ПЕРЕГОВОРЫ
Цели:
Повысить эффективность участников в проведении переговоров, освоить приёмы и методы, помогающие чаще добиваться своих целей в переговорном процессе.
Продолжительность: 1 день - 8 академических часов
Аудитория:
1. Руководители, менеджеры по персоналу, которым необходимо умение эффективно взаимодействовать с членами коллектива.
2. Все, кто хотел бы повысить свою эффективность в переговорах, усовершенствовать своё умение влиять, убеждать, добиваться своего в общении.
1. Введение
1.1 Что такое переговоры, важные отличия переговоров от других видов коммуникации
1.2 Сотрудничество, переговоры и борьба.
1.3 Фазы переговоров: подготовка, выбор позиции, поиск, тупик, завершение, анализ.
1.4 Переговоры в жизни участников тренинга.
2. Что мы на самом деле делаем, когда ведём переговоры? Четыре вида деятельности в переговорах по Мастенбруку.
2.1 Достижение результатов.
2.2 Воздействие на баланс сил
2.3 Содействие конструктивной атмосфере.
2.4 Достижение процедурной гибкости.
3. Переговорные тактики и приёмы по четырём видам деятельности
3.1 Тактики достижения результатов: аргументация, наилучшая альтернатива, техника салями и др.
3.2 Тактики влияния на баланс сил: альтернативные предложения, экспертиза, психологическое карате и др.
3.3 Тактики воздействия на атмосферу в переговорах: комплименты, юмор, вопросы, вербализация эмоций и др.
3.4 Тактики увеличения процедурной гибкости: утилизация, «незрелые идеи», совместный просчёт альтернатив и др.
4. Манипуляции в переговорах и противостояние им.
4.1 Что такое манипуляция.
4.2 Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра.
4.3 Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции.
4.4 Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки.
4.5 Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая с свою речь скрытые речевые внушения.
4.6 Приёмы противостояния манипуляциям.
5. Аргументация и контраргументация.
5.1 Общие принципы контраргументации.
5.2 Приёмы обработки контраргументов: псевдосогласие, прояснение, переформулирование в вопрос, выявление намерения.
5.3 Фокусы языка – приёмы расшатывания аргументов партнёра. Техника создания новых аргументов.
6. Жёсткие переговоры.
6.1 Общие характеристики жёстких переговоров.
6.2 Техники жёстких переговоров: вбивание клина, снижение значимости ресурса, перевод стрелок, апелляция к будущему и др.
6.3 Противодействие психологической агрессии на переговорах
7. Переговоры выиграть-выиграть
7.1 Позиционный торг и принципиальные переговоры.
7.2 Мягкий, жёсткий и принципиальный подходы в переговорах.
7.3 Четыре столпа принципиальных переговоров: люди, интересы, варианты, критерии.
Формы и методы обучения:
В тренинге рассматриваются конкретные коммуникативные навыки, техники и приёмы, повышающие успешность в переговорном процессе. Используются различные формы активного обучения: мини-лекции, демонстрация и отработка психологических техник, ролевые игры, дискуссии, работа в мини-группах, разбор ситуаций участников, разбор примеров из фильмов и книг и т. д. Большое внимание уделяется упражнениям на отработку навыков, что позволяет каждому участнику построить программу применения полученной информации в своей жизни.
Ожидаемые результаты:
Участники получают конкретные приёмы и методы, позволяющие освоить навыки необходимые для эффективного участия в проведении переговоров, освоить приёмы и методы, помогающие чаще добиваться своих целей в переговорном процессе, противостояния манипуляциям, агрессии и давлению в коммуникации.
Примечание: по желанию заказчика могут быть внесены изменения и дополнения в программу.