1. Что такое переговоры, что такое жёсткие переговоры.

1.1 Особенности переговоров как вида коммуникации и критические признаки жёстких переговоров.
1.2 Два варианта жестких переговоров.
1.3 Жесткие переговоры как результат естественного силового баланса.
1.4 Жесткие переговоры как продуманная стратегия.
1.5 Жесткие переговоры и манипуляции – в чём сходство и различия?
1.6 Навыки, необходимые для противостояния психологическому давлению и манипуляциям.

2. Техники, методы, приемы жестких переговоров.

2.1 Противопоказания и ограничения в использовании техник жёстких переговоров
2.2 Часто используемые техники

- Эмоциональное давление.
- Непрямое снижение статуса партнёра.
- Некорректный торг.
- Несовпадение по коммуникативному стилю и дезориентация партнёра.

2.3 Стратегия непрямого давления – как жесткие переговорщики строят разговор?

3. Противодействие жестким техникам в переговорах.

3.1 Общая стратегия противодействия.
3.2 Как сохранить внутреннее состояние – пять установок, создающих психологическую неуязвимость.
3.3 Как продолжить аргументацию и самопродвижение.
3.4 Как перевести переговоры в конструктивные.

4. Как сохранить внутреннее состояние в коммуникации с контрагентом, использующим психологическое давление.

4.1 Психологическая подготовка.
4.2 Две стратегии работы с внутренними состояниями.
4.3 Принятие, проактивность, нацеленность на результат, авантюризм и право на оценку как необходимые составляющие для сохранения внутреннего состояния.
4.4 Что делать, если Вас «вдели на эмоции» и как снова быстро вернуть позитив.

5. Навыки аргументации и контраргументации.

5.1 Как отстроиться от стиля ведения беседы и продолжать самопродвижение.
5.2 Как реагировать на слова оппонента, не усугубляя противостояние.
5.3 Генератор аргументов – как всегда найти слова.
5.4 Прояснение, метафора, разделение фактов, вербализация противоречия и прочие приёмы конструктивного переубеждения.

6. Противостояние манипулятивным приемам в переговорах.

6.1 Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра.
6.2 Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции.
6.3 Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки.
6.4 Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая с свою речь скрытые речевые внушения.
6.5 Приёмы противостояния манипуляциям.

7. Как перевести переговоры в конструктивные.

7.1 Возможные результаты жестких переговоров.
7.2 «Плюсы» и выигрыши от перевода их в конструктив.
7.3 Снижение темпа, возврат ответственности, переход на уровень интересов и другие техники перевода переговоров в конструктив.

8. Как предотвратить давление в свой адрес и создать сильную позицию в переговорах.

8.1 Использование методов управления силовым балансом для создания устойчивой позиции.
8.2 Что такое сильная позиция в переговорах, и откуда она берется.
8.3 Использование альтернатив, эксклюзивности, контактов, информированности и других источников реальной силы в переговорах.
8.4 Использование методов управления контактом для создания позитива – как создать атмосферу, в которой давление будет невозможно.